中國的市場特色造就了中國的特色渠道，無論哪個行業(yè)，渠道管理向來令企業(yè)頭疼，渠道創(chuàng)新卻又勢在必行，尤其是對于日漸成熟的行業(yè)而言，更是非常必要。在目前的管理軟件市場，隨著市場的滲透和深入發(fā)展，傳統(tǒng)渠道政策的缺陷顯而易見，面對日益激烈的競爭，加強渠道管理和創(chuàng)新渠道政策，成為眾多廠商的關注重點。
其實，不論是用友的“代理商——聯(lián)營公司+代理商——分公司+多元合作伙伴”渠道風格，還是金蝶的“分公司——代理商”到“集權到分權”的渠道路線，以及其他廠商采用的直銷分銷相結合的策略，都或多或少存在弊端和缺陷。例如在同一市場區(qū)域里，常常會出現(xiàn)竄貨、擅自降低價格等惡意競爭現(xiàn)象，尤其是分公司為了占有市場，利用價格和資源上的絕對優(yōu)勢，侵占渠道分銷商的利益，使得眾多分銷商紛紛抱怨供應商厚此薄彼，在一定程度上失去了對代理公司和品牌的信心。而以SAP為代表的完全代理銷售制，則又存在著多家總代理實力參差不齊、渠道管理混亂的顯著問題。看來，改善渠道的弊端和摒棄原有糟粕，成為各家供應商當務之急，也是迅速贏得市場尊重和分銷商信賴的唯一途徑。
的確，“得渠道者得天下”，各個廠商無疑都在千方百計想著完善渠道，但問題是，從最核心的產(chǎn)品、服務、戰(zhàn)略，到必備的企業(yè)文化、各種資源和渠道策略，到底怎樣才能得渠道？到底怎樣才能真正讓渠道成員們高度認同和緊密相隨？
近日，順和達推出的“州自治”政策在實施了一段時間后漸成效果，針對中國各地區(qū)經(jīng)濟及IT水平差異，順和達總部只扮演“聯(lián)邦政府”角色，不僅加強保護了渠道商長期發(fā)展權益，也更加符合順和達“短平快”一貫工作作風。
從市場大局來看，這種“州自治”渠道政策給予了分銷商更為廣闊的發(fā)展空間，在市場掌控上一方面更具引導作用，一方面也刺激分銷商放開手腳，全力維護開拓市場，改變了一些分銷商利益被侵吞以及渠道管理混亂的難題，在很大程度上給予分銷商和市場更大的信心。
此外，讓“州自治”政策被譽為“中國營銷界一大創(chuàng)舉”的另一主要因素更在于順和達產(chǎn)品的優(yōu)良品質，簡單實用，快速實施，深受中小企業(yè)歡迎，給予了代理商極大的信心和保證。據(jù)了解，經(jīng)過數(shù)次智能化改造的順和達倉管王、商務王等，能讓非IT、非財務人員輕松對話，并且具有獨特的智能化網(wǎng)絡配置功能，非IT人員均可即裝即用，快速實施，快速應用。順和達營銷中心表示，順和達軟件產(chǎn)品目前在功能設計和實施運用上更加傾向于傻瓜自動式的管理核心，性能更穩(wěn)定、操作更簡便，而且性價比更高，對于用戶而言整體更加快捷有效。
沒有單純的渠道只有不變的市場競爭，在ERP市場上，何種渠道能夠助力營銷策略取得成功？筆者不敢妄言臆斷，但從順和達“州自治”政策取得一定效果的策略來看，創(chuàng)新顯然是管理軟件市場渠道制勝的關鍵。2008年，渠道爭奪戰(zhàn)才剛剛開始，并將呈愈演愈烈之勢。讓我們期待著更多創(chuàng)新舉措的到來。